לאחרונה סיימתי קורס הכשרת יועצי משכנתאות מורחב בהיקף של 3 חודשים. מעבר לעולם המושגים המרתק שאת רובם יצא לי להכיר מעבודתי בשיווק פרויקטים ומכירת נדל"ן יד 2 באזורים החמים והמתפתחים של תל אביב, נדהמתי לגלות 4 דברים חשובים שאשמח לחלוק אתכם:

1. מתווך שבקיא במשכנתאות יודע תוך 5 דקות אם יש בכלל היתכנות לעסקה עם קונה ע"י בירור גובה ההון העצמי שלו, הכנסה פנויה/ יציבות תעסוקתית ודירוג אשראי שלו (כל אחד יכול להוציא דו"ח אשראי שלו 3 שנים אחורה בחינם בלחיצת כפתור תוך שעה אצלו במייל)

2. תמהיל המשכנתא, קרי המסלולים וחלקם היחסי של כל מסלול מסך המשכנתא כולה, חשוב לאין ערוך מגובה הריביות. שינוי תמהיל המשכנתא יכול לחסוך לקונה עשרות עד מאות אלפי שקלים בהחזר מצטבר של המשכנתא. כשבודקים את זה בתוכנה של יועצים מבינים היטב את הפערים

3. זה לא מספיק להבין במשכנתאות כדי לייעץ נכון לקונים. חייבים להכיר את אופן הרישום והיבטים משפטיים של הנכס וההשלכות של זה על מימון העסקה שיכול להפיל את אותה בקלות.

4. זה לא משנה כמה מתווך מקצוען או יועץ משכנתאות מהולל אתה. אם לא תפתח כישורים חברתיים ותתנהל בצורה נכונה וחכמה עם הבנקים, המשווקים והפקידה שבבנק שמטפלת במשכנתא, כל הידע שלך לא שווה כלום. הקשר הבינאישי שלך עם הבנקאי היא קריטית לפעמים.

כמי שהספיק כבר לייעץ לקונים וללוות אותם בבנקים (עד לרמת מחלקה משפטית ואפילו חיתום), אני יכול לומר שהבנה מעמיקה יותר בעולם המשכנתאות והאשראי עוזרת מאוד לקדם עסקאות נדל"ן וגם נתפסת בעיני לקוחות כערך מוסף של המתווך, הן לקונה והן למשפר דיור, שיש בבעלותו נכס שהוא צריך למכור ולקנות, לרוב, נכס יקר יותר. ואגב, הנה לכם ליד איכותי של מוכר, שאחרי שהרשמתם אותו בפן המימוני כ"קונה", באמת שלא נדרש מכם מאמץ מיוחד כדי להרשים אותו כ"מוכר" על מנת לגייס את הנכס שלו. כמובן שישנן דרכים נוספות לגייס נכסים כאשר המכנה המשותף של כולן זה ערך "נתפס" שלכם בעיני הלקוח.

תלמדו, תצליחו, תישארו (אנשים) טובים.

אם אתה מתווך כבר מעל שנה, אבל עדיין לא מצליח לגייס נכסים ולסגור יותר עסקאות בצורה שיטתית ועקבית, כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >>

בעולם השיווק יש מושג שנקרא "הערך ללקוח". זהו אותו המוצר/שירות או מספר שירותים המשלימים לשירות הבסיסי שהצעת ללקוח שלך, במטרה "להעצים" את התועלת ברכישת השרות שלך. לדוגמא, בעולם תיווך הנדל"ן המתווך יכול להציע לבעל הנכס שירותי ייעוץ משכנתאות כהטבה או במחיר מופחת. כל מי שמבין במשכנתאות ובפיננסים יודע שמעבר להקניית ביטחון בעסקה ללקוח, ייעוץ נכון יכול לחסוך לו מאות אלפי שקלים במצטבר לאורך חיי המשכנתא במיוחד בשנים האחרונות כשגובה משכנתא בממוצע עבר את המיליון שקלים ומשך תקופת ההחזר היא בין 20-30 שנה בממוצע.

במשך שנים הייתי נותן ייעוץ ראשוני לקונים ומשפרי דיור בבואם לקנות את הנכס הבא שלהם. ידעתי מהו ההון העצמי המינימלי הנדרש עבור סוגים שונים של לקוחות (דירה ראשונה, משפר דיור, משקיע) וכן מהו היחס המקסימלי להחזר משכנתא חודשי להכנסה הפנויה של הרוכש. זה נחמד ונותן ערך ללקוח ע"י שאני מכוון אותו למחירי נכסים שמתאימים לתקציב שלו. לאחר שסיימתי לאחרונה קורס ייעוץ משכנתאות מורחב באחת מחברות הייעוץ המובילות בארץ, הבנתי את הערך הכלכלי האדיר שהלקוחות שלי יכולים לקבל ממני. כך למשל, באחד התיקים שטיפלתי עבור זוג משפרי דיור מקסים, שרוצים למכור את דירתם במטרה לקנות דירה גדולה יותר, הצלחתי לייצר להם חיסכון של 270,000 ₪ בהשוואה לאישור העקרוני שקיבלו מאחד הבנקים, זאת ע"י שינוי תמהיל משכנתא שמתאים להם אישית. כלומר שינוי המסלולים וחלקו היחסי של כל מסלול מסך המשכנתא כולה. לאחר שכבר רכשתי ידע וכלים, המאמץ שהשקעתי לטובת אותו זוג היה קטן יחסית, אולם בשבילם זה היה ערך כלכלי ממשי רב.

דוגמא נוספת זה להגיע לפגישה למוכר עם כל המסמכים המשפטיים/ רישומיים הרלוונטיים של הנכס שלהם כגון נסח טאבו, תסריט בית משותף ותיק בניין של הנכס. נכון לכתיבת שורות אלו יעלה לכם להוריד נסח טאבו באינטרנט 15 שקלים, תסריט בית משותף 33 שקלים ותיק בניין בחינם דרך האתר של הרשות המקומית הרלוונטית. לחלק גדול מאוד מבעלי הנכסים אין את המסמכים הללו או את רובם, והם ישמחו שיהיה להם את מסמכי הנכס ברשותם. למרות שזה מאוד פשוט להוריד אותם מהאינטרנט, למרבית בעלי הנכסים אין את הידע, הכלים, הסבלנות ואפילו חוששים להתעסק עם מסמכים משפטיים, כי זה מזכיר להם גופים ביורוקרטיים ומשרדי ממשלה ש"לא סופרים את האזרח הקטן" ושממש לא כיף להיות שם. אבל פה בדיוק נכנס המתווך המקצוען שאמור להבין בזה ולנצל זאת לטובתו, וגם לטובת הלקוח שלו.

חשוב מאוד שהערך ללקוח לא יהיה רק אמיתי, אלא גם "ערך נתפס", כזה שהלקוח רואה ומבין את היתרון והתועלת שלו באותו שירות נוסף או משלים. ישנן דוגמאות רבות לערכים אמיתיים שיש להם תועלת ללקוח, אולם הלקוח מתקשה לתפוס אותם ככאלה, או שהתועלת שלהם נמוכה מהמחיר שהלקוח צריך לשלם, כגון 2% עמלה או לתת לכם בלעדיות ל-6 חודשים.

מבין הדוגמאות לערכים אבסטרקטיים, לא מוחשיים, ללקוח:

1. אמינות של המתווך
2. עבודה באזור התמחות
3. עבודה עם טכנולוגיות וקמפיינים ממומנים
4. שיתופי פעולה עם מתווכים
5. השתייכות למשרד וותיק עם מוניטין

אין ספק שלכל אחד מהערכים הנ"ל יש קשר עקיף (וישיר) להשגת תוצאות טובות יותר ללקוח, אולם לקוחות רבים מתקשים לחבר בין הדברים עד שהם חווים זאת על בשרם לטוב או לרע.

לסיכום –
זה לא משנה מהו הערך ללקוח שאתם כמתווכים חושבים שאתם נותנים לו, למשל עבודה עם טכנולוגיות וקמפיינים ממומנים בפייסבוק. מה שקובע זה הערך הנתפס שלו, של הלקוח. זה יכול להיות ע"י שתתנו לו ייעוצים משלימים בעלי ערך כלכלי כמו משכנתאות ופיננסים או ביטחון מקצועי בעסקה ע"י איסוף מסמכים רלוונטיים של הנכס שלו ויכולת להסביר לו בשפה פשוטה את מצבו הרישומי של הנכס. אני מכיר מתווכים שמבינים בנושא הזה לא פחות מעורכי דין, אולם טוב תעשו אם תעבירו את המשך הטיפול בנושאים משפטיים לעורך דין מומחה במקרקעין. כך תבנו עם הלקוח מערכת יחסים. הוא יעריך אתכם אישית ומקצועית, וייתן בכם אמון על מנת לעבור לשלב הבא, לטפל לו במכירת הנכס בבלעדיות ולמכור לו במחיר הכי טוב שתמליצו לו.

אם אתה מתווך כבר מעל שנה, אבל עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות בצורה שיטתית ועקבית או להחתים לקוחות על 2% עמלה, כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >>

בשכונת לבנה מתגוררים כ-5,300 תושבים, רובם וותיקים אולם בשנים האחרונות יש התעניינות של משקיעים רבים מבחוץ. מיקומה הייחודי בסמוך לפארק בגין הופך אותה למיוחדת בנוף התל-אביבי.

הקונים, זוג בשנות ה-35 לחייהם, המתגוררים בסמוך לנכס ומכירים היטב את הסביבה והפוטנציאל ניצלו את ההזדמנות ולאחר גישור על פערים, העסקה נסגרה ב-2,000,000 ₪ לשביעות רצון הצדדים. טל שניהל את תהליך המכירה דאג אף לקדם אישורי משכנתא לקונה בבנקים.

טל יצחק לוי: "כדי להוציא לפועל את העסקה הטובה ביותר לא צריך להיות רק איש מכירות מעולה, אלא גם מנהל בעלי מקצוע מעולים בתחום הנדל"ן (עו"ד, שמאי, משכנתאות…), המסוגלים לעבוד יחד בסינרגיה, בתנאים מורכבים אך עם דרך ויעד ברורים, כדי שהלקוחות יבינו שיש להם כתובת על מי לסמוך."

יש לכם עסקאות נדל"ן מורכבות במזרח או דרום תל אביב?

רוצים להשיג את המקסימום בעסקה?

דברו איתי ישירות בוואטסאפ או השאירו פרטים בטופס.

דרישות הסף לעיסוק בתיווך נדל"ן כמעט שאינן קיימות. לא תואר בנדל"ן, לא בגרות מלאה ואף לא 12 שנות לימוד. די בכך שמבקש הרישיון יהיה בן 18 ומעלה, תושב ישראל שאינו פושט רגל, שלא הורשע בעברה חמורה, שאז הוא רשאי לגשת לבחינת "ההסמכה" שעורך רשם המתווכים אחת לשלושה חודשים. מספיק לענות נכון על 15 שאלות אמריקאיות (אפילו בניחוש) מתוך 25 שאלות בנושאים שאינם עוסקים כלל בפרקטיקה של התחום, אלא רק בהיכרות שטחית עם היבטים משפטיים הנוגעים לחוק המתווכים.

על אף זאת, ניתן למצוא לא מעט מתווכים מעולים שאינם מסתפקים בלעבור את מבחן המתווכים בלבד, אלא משקיעים בעצמם כל הזמן ברכישת ידע וכלים, הולכים לסדנאות והשתלמויות בארץ ובחו"ל, עושים נטוורקינג לבניית "מעגלי כוח", זאת על מנת להצליח להביא ערך אמיתי ללקוחות שלהם, אותו ערך שרבים ממוכרי הדירות אינם יודעים או אינם יודעים שאינם יודעים.

אם כך מהם הדברים שחובה לבדוק כדי לבחור את המתווך הטוב ביותר עבורכם בשוק מוצף מתווכים, שמעל 800 מתוך 1,000 מתווכים לא שורד את השנה הראשונה שלו?

1. מקצוענות וערכים של המתווך

מקצוע לומדים. מקצוענות היא שילוב של חכמת חיים וניסיון מקצועי, תוך הקפדה על אתיקה מוסרית וערכית. מתווך מקצוען הוא אחד שרואה מעבר לסגירת העסקה, ומתנהל עם לקוחות, קולגות ואנשים ביושרה, בכבוד ובאחריות. בעידן הדיגיטלי קל מאוד להבין מי האיש שעומד מולכם דרך פוסטים, סרטונים וחוות דעת שלקוחות שיתפו. פשוט תעשו גוגל על השם שלו, ואם אינכם מוצאים אותו כנראה שהוא לא מהנותנים בסתר.

לא פעם רואים בעלי נכסים שבוחרים במתווך ונותנים לו ייצוג בלעדי למכירת הבית שלהם, לא בגלל שהוא מנוסה או שייך למשרד ידוע, אלא בגלל החיבור האישי שלהם איתו, הם סומכים עליו.

2. מומחיות אזורית

יצא לי להכיר מתווכים שעובדים בתל אביב, רמת גן וגבעתיים, או כאלה שעובדים בחולון, בת ים וראשל"צ. אין ספק שניתן לסגור עסקאות גם באזורים גיאוגרפיים גדולים, אולם לא ניתן להיתפס כאוטוריטה מקצועית או מומחה בסביבה שיש בה עשרות ומאות אלפי בתי אב. מתווכים שמתמקדים בדירות יד שנייה בשכונות ספציפיות כמו למשל יד אליהו או קריית שלום שבדרום תל אביב, הם בעלי ידע וערך מוסף לרוכשים פוטנציאליים וגם לבעלי נכסים שרוצים למכור. אותם מתווכים מכירים היטב את מחירי הנדל"ן, המגמות והפוטנציאל של האזור, את הסטטוס הרישומי והמשפטי של הנכסים בסביבה והדרך להתגבר עליהם באמצעות בעלי מקצוע משלימים מתחום הנדל"ן כגון עורכי דין, שמאים, יועצי משכנתאות ובנקים שמכירים היטב את מורכבות העסקאות שם. לאותם מתווכים יש בדרך כלל לקוחות חמים לקנות באזור.

גם כאן, קל מאוד לבדוק את הקשר של המתווך עם האזור ע"י הקלדה בגוגל את שמו של המתווך, המשרד או מילות חיפוש שקשורות למכירת נדל"ן באזור ולראות באלו מקומות בגוגל הוא מופיע, אם בכלל.

ראשית מה זה אישור עקרוני למשכנתא?

אישור עקרוני למשכנתא הוא מסמך כתוב שמקבלים מבנקים למשכנתאות, הכולל את סכום ההלוואה שהבנק מוכן לתת, תקופת המשכנתא, המסלולים השונים, הריביות, העמלות השונות והביטוחים הנדרשים. האישור הוא פיננסי עקרוני עבור לווים שיוכלו לתכנן נכון וחכם את התקציב שלהם ויידעו מה המגבלות הכספיות שלהם ברכישת דירה, כלומר אילו נכסים יוכלו לקנות ואילו יישארו בגדר חלום.

האם אישור עקרוני למשכנתא מחייב את הבנק?

האישור בר תוקף ל-24 ימים ובכפוף לזה שכל מה שהצהרתם הינו נכון ומדויק בהתאם למסמכים שתצטרכו להציג, יחד עם זאת האישור הינו פיננסי כללי ואינו ספציפי לנכס או עסקה מסוימת. כלומר, הבנק יצטרך לאשר גם את הנכס עליו ניתנת ההלוואה ושאותו הוא ימשכן כבטוחה לקבלת ההלוואה. אם לא טרחתם לבדוק לפני שחתמתם על חוזה הרכישה מה סטטוס הרישום של הנכס הנרכש, יש סיכוי שהבנק לא יעניק לכם את הלוואה, ואז תעברו מפח נפש גדול וברוב המקרים גם הפסד כספי גבוה כפיצוי למוכר בגין הפרת חוזה שחתמתם איתו.

רותם גרה בשכירות 10 שנים בבניין שנבנה בשנות ה-50 בשכונת שפירא בתל אביב. בשלב מסוים לאחר שצברה הון עצמי של מיליון שקל, היא פנתה לבעל הדירה וביקשה ממנו לרכוש אותה. לאחר מו"מ בעל הדירה הסכים והם קבעו מועד לחתימת חוזה. לאחר שחתמו רותם שהחזיקה באישור עקרוני למשכנתא נגשה לבנק לממש את ההלוואה, אך התברר לה שהנכס רשום כ"מושע", כלומר כל הבעלים רשומים בטאבו בבעלות משותפת על כל הבניין ואין חלוקה ברורה למי שייכת כל אחת מהדירות. הבנק לא הסכים לתת משכנתא מבלי שיהיה זיהוי ספציפי של הדירה. לרותם הוסבר שעליה להמציא שרשור של כל העסקאות משנת 1960, ולאחר מכן להזמין שמאי מטעם הבנק שיבדוק האם ניתן לזהות את הדירה באופן מדויק. תהליך זה כפי שזה נראה הינו מורכב ומייגע שיכול להיארך שבועות ארוכים וגם לא בטוח שלבסוף הבנק יעמיד לרשותה את המשכנתא המבוקשת.

שכונת התקווה משתרעת על שטח של כ-1,000 דונם, נמצאת בדרום מזרח תל אביב ומתגוררים בה כ-13 אלף תושבים. מעל 90% מהקרקעות בשכונה הן בסטטוס של "מושע", כלומר: ריבוי בעלים בשותפות בחלקה אחת גדולה שאין בה חלוקה ברורה. בשנים האחרונות עיריית תל אביב התחילה לקדם הסדרה של רישום המגרשים (רה-פרצלציה) בעלות כוללת של כ-50 מיליון ₪ ולמשך כ-10 שנים, דבר שיאפשר לבעלי הדירות בשכונה להוציא היתרי בנייה, לקבל משכנתאות ולבצע פעולות שונות הקשורות בנכסים שלהם ביתר קלות, ובהמשך יאפשר כניסתם של יזמים וקבלנים למיזמים של התחדשות עירונית.

המהלך הזה צפוי להעלות את מחירי הקרקע באזור בעשרות אחוזים, אולם עד אז, בעלי נכסים שירצו לקחת משכנתא על מנת להרחיב בתים שלהם, למכור ולקנות נדל"ן באזור, ייתקלו בקשיים רבים, זאת בהעדר נסח טאבו שמגדיר בדיוק מהו הנכס, מה השטח שלו, מה מוטל עליו מבחינת חובות ועיקולים, וכמובן מי הבעלים. נוסף על כך, לרבים מהנכסים בתקווה אין תיק בניין על מנת שיהיה אפשר לאתר תסריטים והיתרי בנייה.

מי שחושב להשקיע בשכונת התקווה כדאי שיסתכל על הטווח הבינוני שבין 3-5 שנים לפחות. אולם זה לא בהכרח אומר שכל השקעה באזור תניב תשואה טובה על ההון במהלך תקופה זו. על מנת להוציא לפועל עסקאות בשכונה חובה להצטייד באנשי המקצוע הנכונים, להתחיל במתווך נדל"ן המומחה לאזור שייתן לכם עצות טובות ובהמשך יחבר אתכם לבעלי מקצוע רלוונטיים שמומחים לאזור כגון עורך דין, שמאי מקרקעין, יועץ משכנתאות ובנקים שיעשו עבורכם את כל הבדיקות המקדמיות – פיננסיות, משפטיות ותכנוניות, על מנת לייעל את התהליך ולהימנע מעגמת נפש והפסד כספים מיותרים. זה נכון לכל עסקת נדל"ן, ובמיוחד למקומות רגישים כמו שכונת התקווה ודרום מזרח תל אביב.

מבין אזורי ההתמחות של המשרד שלנו תוכלו למצוא את שכונת התקווה, יד אליהו, כפר שלם וקריית שלום, שהם מכרה יהלומים של נדל"ן בצמיחה.

אני מזמין אתכם ליצור איתי קשר עוד היום ולשתף אותי בחלום שלכם, כי כשאתם בוחרים לעבוד עם איש מקצוע, אתם למעשה בוחרים – את הבנאדם והערכים שלו, את הניסיון והמומחיות שלו וכמובן את הקשרים ומעגלי הכוח שלו.

קראו גם על דירות להשקעה במזרח תל אביב >>

להמשך קריאת הכתבה במגזין הנדל"ן של יד 2, לחצו כאן >>

אם העסק שלך קיים כבר מעל שנה אבל אתה עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות או להחתים לקוחות על 2% עמלה, אני יכול לעזור לך לגייס נכסים ולסגור יותר עסקאות, וכל זה עם ליווי עד לתוצאה, תוך 3 חודשים בלבד! כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >> 

להמשך קריאת הכתבה במגזין הנדל"ן של יד 2, לחצו כאן >>

אם העסק שלך קיים כבר מעל שנה אבל אתה עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות או להחתים לקוחות על 2% עמלה, אני יכול לעזור לך לגייס נכסים ולסגור יותר עסקאות, וכל זה עם ליווי עד לתוצאה, תוך 3 חודשים בלבד! כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >> 

מתחיל להיות לך לא נעים, אתה אומר לעצמך מה יש לי כבר להפסיד וקובע פגישה עם המתווך "התותח" כדי שיסביר לך מה הוא יכול לעשות עבורך במכירה שאתה לבד לא יכול.
יום הפגישה מגיע, אתה מתכונן ואפילו טיפה "מתרגש" ​ואז מגיע הרגע הגדול…
מישהו דופק בדלת ו"יועץ הנדל"ן האישי שלך" עומד בפתח מחויך עם חולצה מכופתרת ועניבה.

"שלום, אפשר להיכנס בבקשה?"

ואתה עונה: "וודאי, בטח כנס".

אתה מציע לו לשתות ואז קצת סמול טוק…

​בשלב מסוים מגיע הרגע שאתה (המוכר) שואל אותו:

"אמרת שאתה יכול לעזור לי למכור, יש לך קונים?"​​

​ואז משתררות כמה שניות של דממה, ​​הוא "מתעשת", ושולף במהירות מהקלסר שלו תכנית שיווקית צבעונית MAP עם 12 פעולות שיווק "מתקדמות"​ למכירת הבית שלך כשהרשימה נפתחת​ ב…

1. פייסבוק.
2. יד 2​.
3. סיור וירטואלי.
4. שת"פ עם מתווכים.

​וואו?! (תזכרו שאתם המוכרים, כן?) האם חידשו לכם משהו? האם השתכנעתם ביכולות שלו למכור לכם את הבית במקסימום מחיר, מינימום זמן וכאב ראש?​

כנראה שלא…

​הדבר הכי חשוב שצריך להיות בראש של המתווך זה – "מה מוכרים מחפשים בעסקה?​"

ואז לכוון את המסרים שלו לשם כל הזמן.
מה הכוונה? ​אנשים (מוכרים) מחפשים תוצאות!
למשל, לקבל את המחיר הכי טוב, לא להתמרח במכירה וביטחון בעסקה.​

​אז איך אפשר לשכנע את המוכר שאתם האנשים שיכולים לספק להם את הסחורה?
​​תתרכזו ב"גורם" המשמעותי ביותר שיכול להביא את התוצאה הרצויה למוכר.
​​אתם עובדים באזור כבר שנתיים, צברתם מלא קונים פוטנציאליים, מה הבעיה שתכניסו את המוכר לתוך בסיס הנתונים שלכם, ודרך הטאבלט ​שלכם תגללו ברפרוף שיראה את מאות המתעניינים שפנו אליכם לחפש להם דירה באזור?
​אתם אומרים שיש לכם קונים פוטנציאליים שמחפשים באזור? תראו לו בעיניים!
יש משהו יותר ממשי ומשכנע מזה? תראו לו את "המשפך השיווקי" שלכם, איך אתם מביאים לקוחות חדשים ו"מבשלים" את הקיימים כדי לעניין אותם בנכס שלו.​ 

אנשים מחפשים ממשות. תראו להם. תבנו איתם אמון.

בהצלחה 🙂

אם העסק שלך קיים כבר מעל שנה אבל אתה עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות או להחתים לקוחות על 2% עמלה, אני יכול לעזור לך לגייס נכסים ולסגור יותר עסקאות, וכל זה עם ליווי עד לתוצאה, תוך 3 חודשים בלבד! כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >> 

קראו גם איך מתמודדים בטלפון עם המוכר שלא נותן בלעדיות >>