מתווך נדל"ן? מה הקשר בין הערך הנתפס לגיוס נכסים בבלעדיות?

בעולם השיווק יש מושג שנקרא "הערך ללקוח". זהו אותו המוצר/שירות או מספר שירותים המשלימים לשירות הבסיסי שהצעת ללקוח שלך, במטרה "להעצים" את התועלת ברכישת השרות שלך. לדוגמא, בעולם תיווך הנדל"ן המתווך יכול להציע לבעל הנכס שירותי ייעוץ משכנתאות כהטבה או במחיר מופחת. כל מי שמבין במשכנתאות ובפיננסים יודע שמעבר להקניית ביטחון בעסקה ללקוח, ייעוץ נכון יכול לחסוך לו מאות אלפי שקלים במצטבר לאורך חיי המשכנתא במיוחד בשנים האחרונות כשגובה משכנתא בממוצע עבר את המיליון שקלים ומשך תקופת ההחזר היא בין 20-30 שנה בממוצע.

במשך שנים הייתי נותן ייעוץ ראשוני לקונים ומשפרי דיור בבואם לקנות את הנכס הבא שלהם. ידעתי מהו ההון העצמי המינימלי הנדרש עבור סוגים שונים של לקוחות (דירה ראשונה, משפר דיור, משקיע) וכן מהו היחס המקסימלי להחזר משכנתא חודשי להכנסה הפנויה של הרוכש. זה נחמד ונותן ערך ללקוח ע"י שאני מכוון אותו למחירי נכסים שמתאימים לתקציב שלו. לאחר שסיימתי לאחרונה קורס ייעוץ משכנתאות מורחב באחת מחברות הייעוץ המובילות בארץ, הבנתי את הערך הכלכלי האדיר שהלקוחות שלי יכולים לקבל ממני. כך למשל, באחד התיקים שטיפלתי עבור זוג משפרי דיור מקסים, שרוצים למכור את דירתם במטרה לקנות דירה גדולה יותר, הצלחתי לייצר להם חיסכון של 270,000 ₪ בהשוואה לאישור העקרוני שקיבלו מאחד הבנקים, זאת ע"י שינוי תמהיל משכנתא שמתאים להם אישית. כלומר שינוי המסלולים וחלקו היחסי של כל מסלול מסך המשכנתא כולה. לאחר שכבר רכשתי ידע וכלים, המאמץ שהשקעתי לטובת אותו זוג היה קטן יחסית, אולם בשבילם זה היה ערך כלכלי ממשי רב.

דוגמא נוספת זה להגיע לפגישה למוכר עם כל המסמכים המשפטיים/ רישומיים הרלוונטיים של הנכס שלהם כגון נסח טאבו, תסריט בית משותף ותיק בניין של הנכס. נכון לכתיבת שורות אלו יעלה לכם להוריד נסח טאבו באינטרנט 15 שקלים, תסריט בית משותף 33 שקלים ותיק בניין בחינם דרך האתר של הרשות המקומית הרלוונטית. לחלק גדול מאוד מבעלי הנכסים אין את המסמכים הללו או את רובם, והם ישמחו שיהיה להם את מסמכי הנכס ברשותם. למרות שזה מאוד פשוט להוריד אותם מהאינטרנט, למרבית בעלי הנכסים אין את הידע, הכלים, הסבלנות ואפילו חוששים להתעסק עם מסמכים משפטיים, כי זה מזכיר להם גופים ביורוקרטיים ומשרדי ממשלה ש"לא סופרים את האזרח הקטן" ושממש לא כיף להיות שם. אבל פה בדיוק נכנס המתווך המקצוען שאמור להבין בזה ולנצל זאת לטובתו, וגם לטובת הלקוח שלו.

חשוב מאוד שהערך ללקוח לא יהיה רק אמיתי, אלא גם "ערך נתפס", כזה שהלקוח רואה ומבין את היתרון והתועלת שלו באותו שירות נוסף או משלים. ישנן דוגמאות רבות לערכים אמיתיים שיש להם תועלת ללקוח, אולם הלקוח מתקשה לתפוס אותם ככאלה, או שהתועלת שלהם נמוכה מהמחיר שהלקוח צריך לשלם, כגון 2% עמלה או לתת לכם בלעדיות ל-6 חודשים.

מבין הדוגמאות לערכים אבסטרקטיים, לא מוחשיים, ללקוח:

1. אמינות של המתווך
2. עבודה באזור התמחות
3. עבודה עם טכנולוגיות וקמפיינים ממומנים
4. שיתופי פעולה עם מתווכים
5. השתייכות למשרד וותיק עם מוניטין

אין ספק שלכל אחד מהערכים הנ"ל יש קשר עקיף (וישיר) להשגת תוצאות טובות יותר ללקוח, אולם לקוחות רבים מתקשים לחבר בין הדברים עד שהם חווים זאת על בשרם לטוב או לרע.

לסיכום –
זה לא משנה מהו הערך ללקוח שאתם כמתווכים חושבים שאתם נותנים לו, למשל עבודה עם טכנולוגיות וקמפיינים ממומנים בפייסבוק. מה שקובע זה הערך הנתפס שלו, של הלקוח. זה יכול להיות ע"י שתתנו לו ייעוצים משלימים בעלי ערך כלכלי כמו משכנתאות ופיננסים או ביטחון מקצועי בעסקה ע"י איסוף מסמכים רלוונטיים של הנכס שלו ויכולת להסביר לו בשפה פשוטה את מצבו הרישומי של הנכס. אני מכיר מתווכים שמבינים בנושא הזה לא פחות מעורכי דין, אולם טוב תעשו אם תעבירו את המשך הטיפול בנושאים משפטיים לעורך דין מומחה במקרקעין. כך תבנו עם הלקוח מערכת יחסים. הוא יעריך אתכם אישית ומקצועית, וייתן בכם אמון על מנת לעבור לשלב הבא, לטפל לו במכירת הנכס בבלעדיות ולמכור לו במחיר הכי טוב שתמליצו לו.

אם אתה מתווך כבר מעל שנה, אבל עדיין לא מצליח לגייס נכסים בבלעדיות בצורה שיטתית ועקבית או להחתים לקוחות על 2% עמלה, כנס לעמוד הזה ונקבע שיחה קצרה חינמית >>