החלטתם למכור דירה, בית או נכס. אתם שוקלים להיעזר באיש מקצוע שיעשה עבורכם את כל העבודה – שייעץ וילווה אתכם בבטחה לאורך כל הדרך, ולבסוף גם ימצא עבורכם את הקונה האולטימטיבי שייתן לכם את המחיר הטוב ביותר מבלי למרוח את הזמן! כך תבחרו את המתווך הטוב ביותר עבורכם בשוק מוצף מתווכים, תחום שלעיתים נתפס שנוי במחלוקת.
דרישות הסף לעיסוק בתיווך נדל"ן כמעט שאינן קיימות. לא תואר בנדל"ן, לא בגרות מלאה ואף לא 12 שנות לימוד. די בכך שמבקש הרישיון יהיה בן 18 ומעלה, תושב ישראל שאינו פושט רגל, שלא הורשע בעברה חמורה, שאז הוא רשאי לגשת לבחינת "ההסמכה" שעורך רשם המתווכים אחת לשלושה חודשים. מספיק לענות נכון על 15 שאלות אמריקאיות (אפילו בניחוש) מתוך 25 שאלות בנושאים שאינם עוסקים כלל בפרקטיקה של התחום, אלא רק בהיכרות שטחית עם היבטים משפטיים הנוגעים לחוק המתווכים.
על אף זאת, ניתן למצוא לא מעט מתווכים מעולים שאינם מסתפקים בלעבור את מבחן המתווכים בלבד, אלא משקיעים בעצמם כל הזמן ברכישת ידע וכלים, הולכים לסדנאות והשתלמויות בארץ ובחו"ל, עושים נטוורקינג לבניית "מעגלי כוח", זאת על מנת להצליח להביא ערך אמיתי ללקוחות שלהם, אותו ערך שרבים ממוכרי הדירות אינם יודעים או אינם יודעים שאינם יודעים.
אם כך מהם הדברים שחובה לבדוק כדי לבחור את המתווך הטוב ביותר עבורכם בשוק מוצף מתווכים, שמעל 800 מתוך 1,000 מתווכים לא שורד את השנה הראשונה שלו?
1. מקצוענות וערכים של המתווך
מקצוע לומדים. מקצוענות היא שילוב של חכמת חיים וניסיון מקצועי, תוך הקפדה על אתיקה מוסרית וערכית. מתווך מקצוען הוא אחד שרואה מעבר לסגירת העסקה, ומתנהל עם לקוחות, קולגות ואנשים ביושרה, בכבוד ובאחריות. בעידן הדיגיטלי קל מאוד להבין מי האיש שעומד מולכם דרך פוסטים, סרטונים וחוות דעת שלקוחות שיתפו. פשוט תעשו גוגל על השם שלו, ואם אינכם מוצאים אותו כנראה שהוא לא מהנותנים בסתר.
לא פעם רואים בעלי נכסים שבוחרים במתווך ונותנים לו ייצוג בלעדי למכירת הבית שלהם, לא בגלל שהוא מנוסה או שייך למשרד ידוע, אלא בגלל החיבור האישי שלהם איתו, הם סומכים עליו.
2. מומחיות אזורית
יצא לי להכיר מתווכים שעובדים בתל אביב, רמת גן וגבעתיים, או כאלה שעובדים בחולון, בת ים וראשל"צ. אין ספק שניתן לסגור עסקאות גם באזורים גיאוגרפיים גדולים, אולם לא ניתן להיתפס כאוטוריטה מקצועית או מומחה בסביבה שיש בה עשרות ומאות אלפי בתי אב. מתווכים שמתמקדים בדירות יד שנייה בשכונות ספציפיות כמו למשל יד אליהו או קריית שלום שבדרום תל אביב, הם בעלי ידע וערך מוסף לרוכשים פוטנציאליים וגם לבעלי נכסים שרוצים למכור. אותם מתווכים מכירים היטב את מחירי הנדל"ן, המגמות והפוטנציאל של האזור, את הסטטוס הרישומי והמשפטי של הנכסים בסביבה והדרך להתגבר עליהם באמצעות בעלי מקצוע משלימים מתחום הנדל"ן כגון עורכי דין, שמאים, יועצי משכנתאות ובנקים שמכירים היטב את מורכבות העסקאות שם. לאותם מתווכים יש בדרך כלל לקוחות חמים לקנות באזור.
גם כאן, קל מאוד לבדוק את הקשר של המתווך עם האזור ע"י הקלדה בגוגל את שמו של המתווך, המשרד או מילות חיפוש שקשורות למכירת נדל"ן באזור ולראות באלו מקומות בגוגל הוא מופיע, אם בכלל.
3. שיתופי פעולה עם מתווכים ומשרדי תיווך
רבים מהמתווכים שואפים לסגור עסקה של שני צדדים – מוכר וקונה. הדבר הוא נכון עוד יותר כשלמתווך יש ייצוג בלעדי על נכס למכירה, והמוכר חתם לו על דמי תיווך נמוכים. מתווך שעושה שיתופי פעולה עם מתווכים ומשרדי תיווך אחרים יכול להביא לכם יותר רוכשים פוטנציאליים רציניים שמעוניינים בנכס בדיוק כמו שלכם. שיתופי פעולה דורשים מהמתווך לוותר על רווח גבוה יותר (בטווח הקצר), וגם על אגו, אבל יכולים להביא לתוצאות הרבה יותר טובות לבעל הנכס.
אחת הדרכים הפשוטות לבדוק האם המתווך עושה שיתופי פעולה זה לבדוק מהיכן הגיעו הקונים ב-5 העסקאות האחרונות שלו. לבקש ממנו לתת לכם כתובות של 5 נכסים שמכר, ואם הקונה הגיע ממתווך/ משרד תיווך אחר, תבקשו שיציין את שמם. דבר נוסף, בקשו ממנו לספר לכם עם אלו מתווכים הוא עובד באזור, ועם מי לא, ומדוע (כאן תוכלו לבדוק גם את האתיקה שלו). דרך יעילה נוספת לבדוק את שיתופי הפעולה שלו, זה באמצעות "לקוח סמוי". תוסיפו סעיף בחוזה שאומר שניתן לצאת מהייצוג הבלעדי במקרה והמתווך לא יעשה שיתופי פעולה עם מתווך אחר. שבוע לאחר שחתמתם איתו תבקשו מחבר "להתחפש" למתווך כדי להביא קונה לנכס שלכם, ותראו איך הוא מגיב.
שיתופי פעולה זה דרך חיים של תודעת שפע ונתינה והיא חלק מערכי היסוד של נותן השירות. ככל שפחות תחששו מפיקוח וביקורת חיצונית, כי אתם בטוחים ביושרה שלכם, כך פחות אנשים יחפשו אתכם.
4. יכולת ניהולית ו"מעגלי כוח"
אם יש לכם נכס מורכב למכירה מבחינה רישומית משפטית, עבודת המתווך היא הרבה יותר קריטית להצלחת המכירה. קחו לדוגמא, דירה למכירה בשכונת התקווה במוש"ע (בעלות משותפת של מספר בעלי זכויות), או שהזכויות שלה רשומות בחברה משכנת או בחכירה ברשות מקרקעי ישראל. במקרה שכזה נדרשת מעורבות של בעלי מקצוע וגופים נוספים שמומחים לסוג העסקה, כגון עורך דין מקרקעין, שמאי מקרקעין, יועץ משכנתאות וסניף בנק ספציפי שעובד באזור שמכיר היטב את הבעיות המקומיות ויודע לממן את העסקה.
ככל והעסקה יותר מורכבת, המתווך נדרש ליכולות ארגון וניהול גבוהות יותר. מעבר לכך, חובה שיהיה לו "מעגלי כוח", בעלי מקצועות משלימים מומחים מתחום הנדל"ן שיעזרו לו לקדם עסקאות מורכבות.
איך יודעים אם למתווך יש "מעגלי כוח"? פשוט מבקשים ממנו שמות של עורכי דין, שמאים ובנקים שהוא עובד איתם, ובמשך כמה זמן. אם הוא וותיק באזור כנראה שהוא "מצויד" עם הטובים ביותר.
5. רישיון תיווך בתוקף
מבין הדירות שמכרתי במזרח תל אביב הייתה דירת גג בירושה בשכונת ביצרון. לפני שנציגת היורשים חתמה על הסכם העבודה איתי, היא ביקשה ממני להציג בפניה רישיון תיווך. הייתי מאוד מופתע כי אני לא רגיל שבעלי נכסים מבקשים זאת, אולם במחשבה שנייה מאוד הערכתי את בקשתה. המאמץ הנדרש לקבלת רישיון תיווך הוא שואף לאפס. הלימודים לבחינה אינם עוסקים כלל בפרקטיקה של התחום. אולם גם המעט שבזה, הימצאות רישיון תיווך, יכול לסנן לכם אנשים שיש להם הרשעות או שהם בפשיטת רגל (שאינם יכולים לקבל רישיון תיווך), ובכל זאת ממשיכים לעבור על החוק בהציעם לתווך עסקאות נדל"ן ללא רישיון.
ניתן לחפש את שמו של המתווך במאגר המתווכים המורשים של משרד המשפטים.
לסיכום –
אם החלטתם למכור דירה, בית או נכס, ואתם שוקלים להיעזר במתווך חשוב שתבדקו את רמת המקצוענות והערכים שלו, כזה שאתם מתחברים לאתיקה שלו (כולל רישיון תיווך בתוקף). תוודאו שהוא מומחה לאזור וגם עושה שיתופי פעולה עם מתווכים הלכה למעשה, וגם עם בעלי מקצוע משלימים מומחים בנדל"ן כגון עורכי דין, שמאים ובנקים שעובדים באזור.
זכרו – עסקת נדל"ן טובה מורכבת משליטה בניתוח עסקאות, פוטנציאל ומחירים באזור, היבטי מיסוי ומימון משתלם של העסקה, כזה שיחסוך לכם עשרות ואף מאות אלפי שקלים. מתווך מנוסה שמומחה לאזור יכול בהחלט לנהל עבורכם את כל האופרציה של המכירה, זאת בזמן שאתם ממשיכים לעשות את מה שאתם טובים בו.
לכל שאלה, התייעצות או שיתוף פעולה, דברו איתי ישירות בוואטסאפ או השאירו פרטים בטופס.
יועץ עסקאות נדל"ן ומשכנתאות, בעלים משרד התיווך "היהלום הייטק בנדל"ן" – מומחים לניהול תהליכי מכירת נדל"ן יד 2 ושיווק פרויקטים במזרח ודרום תל אביב מ-2009. ניסיון רב בסגירת עסקאות נדל"ן מורכבות – מוש"ע, חברות משכנות, רמ"י, ירושות. טל כותב מאמרים מקצועיים, מפתח קורסים דיגיטליים, מאמן ומרצה למתווכים בנושאי מיתוג ובניית אוטוריטה מקצועית בעזרת אסטרטגיה שיווקית בדיגיטל. זכיין רי/מקס לשעבר.
לפניכן עבד בחברות הייטק וסטארט-אפים. מהנדס B.Sc במתמטיקה ומדעי המחשב, ותואר שני במנהל עסקים בהצטיינות. מגשר מוסמך. נשוי ואב ל-3. תחביב אייקידו.
האתר נבנה ע"י קידום פלוס – בניית אתרים | קידום אורגני מקצועי בגוגל – הקידום שלי
האתר נבנה ע"י קידום פלוס – בניית אתרים
קידום אורגני מקצועי בגוגל – הקידום שלי
